You are using an outdated browser. For a faster, safer browsing experience, upgrade for free today.
звоните: +7-962-277-88-77

Курс 4. Конструктивные коммерческие переговоры

Курс 4. Конструктивные коммерческие переговоры

   Каждый поставщик мечтает сесть с байером за стол переговоров и начать детально обсуждать условия сотрудничества. Что, почему и сколько стоит... Какой должна быть цена. Так почему же эти переговоры так часто заводят в тупик? Потому, что даже в таких конструктивных переговорах есть приемы, которые позволяют опытному переговорщику добиться победы "за явным преимуществом". Я делю такие переговоры на два уровня: уровень аргументации, когда один партнер старается с помощью аргументов убедить другого согласиться с его позицией и признать, что этот вариант будет выгоден и для него - знаменитый Win-Win. Этот путь долгий и требует особых навыков. Греческие философы могли дискутировать часами. Но греческий философ мог бы победить закупщика за несколько фраз.

  Такие техники полезны, но в чистом виде встречаются редко, потому что тот, кто не владеет техниками аргументации использует не совсем честные приемы. Один из которых - дезинформация. "Нам предложили цены ниже", "Ваш товар по результатам АВС анализа попал в категорию С и должен быть выведен" - беспроигрышные аргументы байера, не всегда имеющие что-то общее с действительностью. Но бороться с ними могут далеко не все КАМы.

В рамках курса слушатели научатся аргументировать и защищать свою позицию, разбивать аргументы оппонента, выявлять дезинформацию и бороться с ней, а иногда даже использовать для достижения своих целей

Курс 4. Конструктивные коммерческие переговоры

  • Когда поставщик получает право на конструктивные переговоры. Правила перехода от приветствия к торгу
  • Аргументы и контраргументы в коммерческих переговорах с сетью
    • Принцип Т-А-П-У в коммерческих переговорах
    • Использование аргументов в переговорах. Как учитывать тип оппонента при аргументации своей позиции
    • Оценка силы аргументов
    • Последовательность подачи аргументов
    • Как могут разбить аргумент
    • Защита аргументов от атак баера
    • Контраргументы

Кейс 1. Разбор переговоров, которые слушатель вел с закупщиком на уровне аргументов. Выявление ошибок, предложения по улучшению

  • Дезинформация в коммерческих переговорах
    • · Правила сбора информации. Что надо знать, чтобы не стать жертвой дезинформации
    • · Типы закупщиков. Как способ подачи дезинформации зависит от типа закупщика
    • · Методы выявления дезинформации
    • · Подготовка аналитической информации для переговоров, использование поправочных коэффициентов для усиления позиции в переговорах

Кейс 2. Разбор переговоров, в которых закупщик активно использовал дезинформацию. Выявление ошибок поставщика, предложения по улучшению

Стоимость прохождения обучения до 1 октября 2017 года 4 500 рублей.

  •  

Вы получите выгодный контракт с любой сетью

Важно знать!

Курс 2. Продающее коммерческое предложение

Курс 2. Продающее коммерческое предложение

Любой контакт с представителем торговой сети начинается с отправки или передачи ему каких то материалов. Эти материалы - Ваша визитка, подтверждающая, что с Вами можно иметь дело или просто коммерческое предложение

Курс 4. Конструктивные коммерческие переговоры

Курс 4. Конструктивные коммерческие переговоры

Каждый поставщик мечтает сесть с байером за стол переговоров и начать детально обсуждать условия сотрудничества. Что, почему и сколько стоит... Какой должна быть цена. Так почему же эти переговоры так часто заводят в тупик?

Курс 7. Продвижение товаров

Курс 7. Продвижение товаров

Часто слышите, что Ваш товар совсем не продается? Участвуете во всех акциях, которые предлагает провести закупщик, но это не дает результата? Разработайте свою программу продвижения и развивайте свой товар!

Курс 1. Подготовка к контракту

Курс 1. Подготовка к контракту

Все сети имеют разные требования к поставщикам. Все сети позиционируются по-разному и в борьбе за потребителя используют разные приемы. Правильный выбор сети залог успешного сотрудничества