You are using an outdated browser. For a faster, safer browsing experience, upgrade for free today.
звоните: +7-962-277-88-77

Курс 4. Конструктивные коммерческие переговоры

Курс 4. Конструктивные коммерческие переговоры

   Каждый поставщик мечтает сесть с байером за стол переговоров и начать детально обсуждать условия сотрудничества. Что, почему и сколько стоит... Какой должна быть цена. Так почему же эти переговоры так часто заводят в тупик? Потому, что даже в таких конструктивных переговорах есть приемы, которые позволяют опытному переговорщику добиться победы "за явным преимуществом". Я делю такие переговоры на два уровня: уровень аргументации, когда один партнер старается с помощью аргументов убедить другого согласиться с его позицией и признать, что этот вариант будет выгоден и для него - знаменитый Win-Win. Этот путь долгий и требует особых навыков. Греческие философы могли дискутировать часами. Но греческий философ мог бы победить закупщика за несколько фраз.

  Такие техники полезны, но в чистом виде встречаются редко, потому что тот, кто не владеет техниками аргументации использует не совсем честные приемы. Один из которых - дезинформация. "Нам предложили цены ниже", "Ваш товар по результатам АВС анализа попал в категорию С и должен быть выведен" - беспроигрышные аргументы байера, не всегда имеющие что-то общее с действительностью. Но бороться с ними могут далеко не все КАМы.

В рамках курса слушатели научатся аргументировать и защищать свою позицию, разбивать аргументы оппонента, выявлять дезинформацию и бороться с ней, а иногда даже использовать для достижения своих целей

Курс 4. Конструктивные коммерческие переговоры

  • Когда поставщик получает право на конструктивные переговоры. Правила перехода от приветствия к торгу
  • Аргументы и контраргументы в коммерческих переговорах с сетью
    • Принцип Т-А-П-У в коммерческих переговорах
    • Использование аргументов в переговорах. Как учитывать тип оппонента при аргументации своей позиции
    • Оценка силы аргументов
    • Последовательность подачи аргументов
    • Как могут разбить аргумент
    • Защита аргументов от атак баера
    • Контраргументы

Кейс 1. Разбор переговоров, которые слушатель вел с закупщиком на уровне аргументов. Выявление ошибок, предложения по улучшению

  • Дезинформация в коммерческих переговорах
    • · Правила сбора информации. Что надо знать, чтобы не стать жертвой дезинформации
    • · Типы закупщиков. Как способ подачи дезинформации зависит от типа закупщика
    • · Методы выявления дезинформации
    • · Подготовка аналитической информации для переговоров, использование поправочных коэффициентов для усиления позиции в переговорах

Кейс 2. Разбор переговоров, в которых закупщик активно использовал дезинформацию. Выявление ошибок поставщика, предложения по улучшению

Стоимость прохождения обучения до 1 октября 2017 года 4 500 рублей.

  •  

Вы получите выгодный контракт с любой сетью

Важно знать!

Курс 3. Стратегия и тактика переговоров

Курс 3. Стратегия и тактика переговоров

Кто из КАМов не сталкивался с ситуацией, когда, действуя по правилам и двигаясь к цели все таки проигрывал переговоры и подписывал невыгодный контракт. Причина проста - закупщик играл лучше

Курс 5. Жесткие  коммерческие переговоры

Курс 5. Жесткие коммерческие переговоры

Бывают ситуации, когда закупщик на переговорах просто не слушает поставщика. Вместо обсуждения - упреки, вместо дискуссии - давление и необоснованные требования. Как избежать такой ситуации или выбраться из не, если уже попали ...

Курс 4. Конструктивные коммерческие переговоры

Курс 4. Конструктивные коммерческие переговоры

Каждый поставщик мечтает сесть с байером за стол переговоров и начать детально обсуждать условия сотрудничества. Что, почему и сколько стоит... Какой должна быть цена. Так почему же эти переговоры так часто заводят в тупик?

Курс 8. Использование ЗоТ в работе с ритейлом

Курс 8. Использование ЗоТ в работе с ритейлом

Не знаете, что ответить закупщику, когда он говорит, что Закон о торговле это запрещает? Или, наоборот, выдвигает незаконные, с Вашей точки зрения, требования? Не понимаете, как оплатить промо? Этот курс для Вас